Socio fundador de Sandoval Abogados, oficina corporativa con gran experiencia en franquicias, Cristián Sandoval siempre quiso trabajar con clientes extranjeros y en inglés. Hoy trabaja con marcas reconocidas a nivel mundial como 7-Eleven y asegura, pensando en el momento económico actual: “Las franquicias representan un modelo de negocio probado que disminuye considerablemente el riesgo asociado a la inversión. Los emprendedores que buscan aventurarse en un negocio propio se benefician de la experiencia, prestigio y sistemas ya establecidos por la empresa matriz, lo que reduce la incertidumbre y aumenta las posibilidades de éxito”.
Texto: Equipo LWYR.
Imágenes: Cedidas por Cristián Sandoval.
– ¿En qué momento decidió ser abogado?
– Ya lo tenía claro en el colegio. Las asignaturas humanistas eran mi fuerte y, en particular, educación cívica, asignatura que en mis tiempos se impartía en secundaria. Me gustó muchísimo, además de irme muy bien en ella. Pero lo mío fue un poco más específico, ya que el inglés siempre me gustó. Además, que mi padre tenía la obsesión de que aprendiera inglés, por lo que estudié en un colegio británico y en la primaria me contrató clases particulares con un paciente de él (mi padre es médico) que era un estadounidense avecindado en Chile. Entonces, lo que me hacía ilusión era poder trabajar en temas legales con clientes extranjeros con los cuales pudiese practicar mi inglés.
– ¿Cómo comenzó con la asesoría de clientes extranjeros?
– Desde mi primer trabajo que tuve la oportunidad de asesorar clientes extranjeros. Comencé mi ejercicio profesional en un estudio especialista en seguros, particularmente seguros de responsabilidad civil. Ahí, el socio con el que trabajaba era asesor de compañías de seguros y reaseguros extranjeras y sindicatos de reaseguradores del Lloyds de Londres, y en esa asesoría yo lo asistía preparando los informes para esos clientes y trabajando en los casos referidos por ellos, pudiendo con ello interactuar con abogados y ejecutivos de seguros extranjeros.
– ¿Cómo es trabajar con el cliente extranjero? ¿Cuáles son sus características principales que los diferencian de los clientes chilenos?
– Mi experiencia con clientes extranjero, especialmente anglo, ha sido muy positiva y gratificante. No son desconfiados, comprenden y aceptan cuando les explicas que algo que en sus países es posible no lo es en Chile, no discuten mucho los honorarios y rara vez te piden rebaja. Son muy preparados y en ocasiones, incluso, tienen alguna noción del sistema legal chileno, pero son altamente exigentes. Si necesitan algo con urgencia, no existen fines de semana ni feriados, sobre todos cuando trabajas en un M&A.
– ¿Qué ha aprendido de ellos respecto de la manera de hacer negocios?
– Son muy preocupados por el cumplimiento de las normas legales de los países donde invierten y tienen una obsesión por el respeto de sus ejecutivos y trabajadores a las leyes anticorrupción, sean ellas locales (ej. Ley de Responsabilidad Penal de las Personas Jurídicas, Ley de delitos económicos) o extranjeras (ej. FCPA en Estados Unidos, Bribery Act en el Reino Unido).
¿De qué manera las franquicias impactan a la economía de un país o podría llegar a impactar en Chile?
Las franquicias y marcas consolidadas inspiran confianza y lealtad en los consumidores, reducen el riesgo para los emprendedores y estimulan la creación de empleo. Por otro lado, las franquicias representan un modelo de negocio probado que disminuye considerablemente el riesgo asociado a la inversión. En efecto, los emprendedores que buscan aventurarse en un negocio propio se benefician de la experiencia, prestigio y sistemas ya establecidos por la empresa matriz, lo que reduce la incertidumbre y aumenta las posibilidades de éxito.
En cuanto a su impacto en la economía nacional, las franquicias suelen adquirir insumos y recursos a nivel local, lo que impulsa la actividad económica dentro de la cadena de suministro nacional. Al mismo tiempo introducen nuevos productos y servicios, fomentando la competencia y la innovación en el mercado, lo que beneficia a los consumidores y estimula el crecimiento económico.
Por último, las franquicias extranjeras que operan en el país pueden introducir nuevas tecnologías, prácticas comerciales y conocimientos, impactando positivamente la economía local.
– ¿Cuáles son los principales desafíos para una marca que quiere instalarse hoy en Chile?
– Básicamente encontrar un franquiciado que conozca bien la marca/franquicia extranjera y haya estudiado el mercado chileno previamente para tener una idea de las posibilidades de éxito de la franquicia que trae a Chile. Esto es muy importante, ya que una marca/franquicia extranjera que no tiene éxito en Chile no sólo impacta al franquiciado, quien básicamente pierde su inversión, sino que también el franquiciante extranjero, ya que el prestigio de su marca también se ve afectado tanto frente al público en general como frente a potenciales nuevos franquiciados que puedan interesarse en la marca.
– ¿Qué arreglaría del sistema de franquicias que existe hoy en nuestro país?
– Más que arreglar, diría que atendido el desarrollo que ha tenido en Chile el mercado de las franquicias, debiese existir una ley especial que regule el contrato de franquicia y su ejecución en Chile, tal como ocurre en Estados Unidos, Europa e, incluso, algunos países de América Latina (ej. Brasil, Argentina). Esto le daría certeza tanto a franquiciantes como franquiciados sobre cuáles son sus derechos y obligaciones tanto en las negociaciones previas como durante la ejecución del contrato y a su término. En Estados Unidos, por ejemplo, la normativa incluso indica la información que debe entregarse al candidato a franquiciado previo a la celebración del contrato (FDD – Franchise Disclosure Documents), además de establecer un período de silencio (Cooling-Off Period) posterior a la firma del contrato de franquicia, dentro del cual el franquiciado puede analizar nuevamente la decisión tomada e, incluso, poner término unilateralmente al contrato si es que así lo estima necesario.
– A su juicio, ¿por qué son exitosas las marcas extranjeras en Chile? ¿Tiene el mercado chileno una característica diferenciadora respecto del resto de Latinoamérica?
– En el ámbito legal, se debe a que es un mercado con pocas restricciones. Por ejemplo, no es necesario pedir autorización o permiso alguno al gobierno para enviar remesas al exterior. Y en lo idiosincrático, pienso que somos receptivos y nos gustan las marcas extranjeras, confiamos en ellas y las consideramos valiosas desde la perspectiva del producto o servicio que ofrecen.
– ¿Cómo se ve el futuro de las franquicias en Chile?
– Aun cuando el estado de la economía chilena no es el más auspicioso, el modelo de negocios de franquicias ha ido creciendo año a año con experiencias muy exitosas, por lo que pienso que seguirá por ese camino en el futuro cercano.
– ¿Qué diferencia a Sandoval Abogados de otras oficinas dedicadas a las franquicias?
– Nuestra rapidez de respuesta, la atención personalizada (nuestros clientes no se entrevistan con un socio y terminan siendo atendidos por abogados junior casi recién recibidos) y el en enfoque de negocios (en inglés se diría pro-business) que aplicamos en nuestra práctica profesional.
Preguntas cortas
1. Un abogado (a) a quien admire: Mi exjefe y años después socio, hoy retirado, Raúl Toro Anastassíou, de quien aprendí la práctica internacional en derecho de los negocios.
2. Un profesor (a) que lo haya inspirado: James Speta, gran profesor de derecho de las Telecomunicaciones, asignatura que cursé en LLM en Estados Unidos.
3. ¿Si pudieras invitar a comer a un líder mundial, a quién sería?: Barack Obama, tipo inteligente, carismático, con un gran don de la palabra y simpático.
4. Lo mejor de la profesión: Cuando el cliente te agradece por un trabajo bien hecho que le ha permitido hacer su negocio.
5. Lo que cambiaría: La poca tolerancia a la frustración y necesidad de éxito rápido de las nuevas generaciones de abogados.
6. País referente en temas de franquicias y por qué: Estados Unidos, país donde más se ha desarrollado el mercado y normativa sobre franquicias.
